„Nekada sam plaćao klik 0.01e“
“Šta je sad ovo? Marketing ne valja! Dajte nazad one što su pravili reklame za 0.01!”
Šalu na stranu, ako pričamo o ecommerce tržištu u Srbiji, stvari su se drastično promenile u odnosu na scenu od pre 2-3 godine. Dok neki slave jer ulaze neki “veliki igrači“ i stvari će se konačno urediti i krenuti na bolje, s druge strane manji trgovci (maloprodavci) su se našli u neobranom grožđu.
Ako nemate svoj proizvod ili niste uspeli da vežete ljude za svoj brend, nego se bavite klasičnom maloprodajom u Srbiji, ovih dana Vam nije lako.
Recimo da prodajete tehničku robu. Ono – televizori, frižideri – samo primera radi. Krenuli ste u online prodaju iz svoje lokalne prodavnice u recimo, Kruševcu.
Dok ste se vi razvijali na online tržištu to je radilo još 5 njih iz Kruševca, i po 5 iz svakog drugog grada, na ovo malo domaćeg tržišta. Ali i tada ste mogli da se igrate, takmičenje je praktično bilo u tome ko ima veštije ljude u marketingu.
A onda su i oni mnogo veći koji već imaju prodavnicu u svakom gradu shvatili da online tržište ne služi samo da se oslobode robe s lagera, nego mogu da prodaju i ono što nikada nisu, pa su ušli u maltene sve niše. Sa budžetima za oglašavanje i uslovima prodaje o kojima Vi možete samo da sanjate.
Vratimo se na tehničku robu. Sigurna sam da se danas 70% sve tehničke robe prodate online, kupilo sa 3-4 vodeća web shopa u zemlji, a bar 50% sa dva od njih.
A vi i dalje, sa istom ponudom, istim uslovima i istim cenama sipate novac u marketing i hvatate se za glavu sa svakim izveštajem.
Zašto?
Zato što, ako pratite cene znači da radite za mizernu maržu jer ne dobijate iste uslove. Zato što je kod ove vrste robe cena presudna na našem tržištu. Zato što ne možete da priuštite 24 rate bez kamate, a besplatna dostava za televizor ili frižider će Vam progutati veliki deo te mizerne marže. Zato što Vam se želudac prevrne od svake reklamacije.
Da li je to kraj? Vreme da se povučete? Da, ako nameravate da se borite istim oružjem.
Ne, ako samo malo krenete da mislite izvan ustaljenih okvira. Jedna od mogućih strategija je – vratite se lokalu i tamo unapredite svoje poslovanje.
Ovo nije univerzalno rešenje niti preporuka za svakog, već jednostavno jedan primer na koji možete promeniti svoje poslovanje, a promene su neizbežne, jer se sa jačima ne možete tući istim oružjem.
Hajde da se fokusiramo na lokalno tržište i resetujemo strategiju. Ne jurimo više puke konverzije na kanalima oglašavanja i hvatamo se za glavu od troškova.
Umesto toga, evo par predloga:
Razvijte lokalnu priču.
Napravite strategiju za društvene mreže koja će biti usmerena prvo na lokalnu zajednicu i gradite bliskost sa svojim sugrađanima. Postoji puno kreativnih načina kako odraditi ovaj deo. Uključite se u teme bitne za lokalnu zajednicu i angažujte (da ne kažem engejdžujte) publiku na svojim profilima.
Ponudite benefite u lokalu
I to bolje benefite nego što nude veliki web shopovi. Recimo dostava istog ili narednog dana. Naravno ne kurirskom službom nego dostavu organizujte unutar firme. Za dostavu po gradu i okolini to ne bi trebali biti preveliki izdaci.
Proširite ponudu na robu koju nemate na lageru a možete da poručite.
Uvek mi je bilo neverovatno kako me prodavci u prodavnicama odgovaraju kada želim da kupim nešto što trenutno nemaju na lageru i šta rade da obeshrabre moju kupovinu iako mogu da naruče traženi artikal.
„Paaa možemo naručiti ali to ćete onda čekati, ko zna koliko…“ ili čak „Ne, imamo samo ono što je izloženo“.
To je tako možda moglo pre deset godina, a danas 5 minuta nakon što napustim Vašu prodavnicu mogu da poručim artikal koji želim. A vi ste propustili priliku da ga kupim od vas.
Zato umesto „nemamo na lageru“ okrenite priču u:
„Da ima, naravno ako Vam nije problem da sačekate 2-3 dana.“
Onim kupcima koji samo pogledaju i krenu iz objekta napomenite da im možete ponuditi još mnogo modela osim onih koji su izloženi. Ako traže nešto određeno, najbolje im odmah pokažite na svom web sajtu, ako ne, dajte im letak sa adresom Vašeg web sajta i zamolite da pogledaju. Napomenite da ćete im poručenu robu besplatno dostaviti na adresu ili mogu da je preuzmu u prodavnici.
Ako imate web shop, najbolje da on uvek bude otvoren na jednom računaru u prodavnici. Nedavno sam u jednoj velikoj poznatoj prodavnici objašnjavala prodavačici da se artikal koji tražim nalazi na njihovom web shopu, da bi mi ona na to rekla „nađite mi šifru“. Ovako nemojte poslovati.
Oduševite svoje kupce
Ovde dolazi deo priče gde zaista pravite razliku. Oduševite svoje kupce tako da Vas vrlo verovatno preporuče, što javno, što među prijateljima, a sasvim sigurno da Vam se vrate i sledeći put.
Nije teško kao što izgleda potrebno je malo mašte i volje, i ubrzo ćete videti kako sitnice prave veliku razliku.
Npr. kada Vaši zaposleni dostave televizor na adresu kupca, neka mu kažu da uz televizor dobija mesec (dva, tri) besplatnog Netflix-a.
Ili ako dostavljate televizor porodici sa decom, neka uz njega ide i paketić sa 2-3 popularna crtana filma.
Ako dostavljate televizor starijim sugrađanima neka se Vaš zaposleni ponudi da pokaže osnovne funkcije na televizoru, namesti najvažnije kanale na brzo biranje i sl.
Videćete reakcije. I nakon pozitivnih reakcija slobodno zatražite recenziju na društvenim mrežama. Facebook review ili preporuku sa ličnog profila ili u lokalnim grupama. Sigurno da ćete za kratko vreme dostići veliki broj preporuka i recenzija koje ćete moći da istaknete na svojim profilima i web sajtu.
Iz ovih lepih interakcija sa kupcima sigurno ćete imati i mnogo kvalitetnog materijala za društvene mreže.
I da ne dužim priču, mogu dodati koliko hoću stavki, poenta je da se igramo na terenu gde zaista možemo napraviti neku značajnu razliku i prednost.
Ne vraćamo se u istoriju
Da me ne shvatite pogrešno, ne vraćamo se ovim u prošli vek. Samo vraćamo igru na teren na kom zaista možete napraviti neku razliku i prednost. Naravno da Vam je web shop i dalje apsolutno neophodan i ne nadajte se da ćete se rešiti ulaganja u online oglašavanje. Ali online oglašavanje na lokalu je izuzetno moćno, kreativnije, maštovitije, bliže publici pa na kraju i jeftinije od recimo oglašavanja na celu Srbiju. A na ovaj način Vaši lokalni oglasi zaista će se razlikovati od onoga što nude sveprisutni veliki trgovci.
U nekim narednim fazama, vrlo brzo, Vaš web shop će stupiti na scenu. I merenje konverzija će se vratiti u Vaše poslovanje, sa potencijalno mnogo lepšim brojevima. I ko zna, možda uskoro otvorite poslovnicu u drugom, trećem, četvrtom gradu.
Ako mislite da Vam moje kolega i ja možemo pomoći da unapredite svoje poslovanje, kontaktirajte me.
Kontakt