Nažalost, AdWords nije rezervisan samo za vas, pa se tako na jednu ključnu reč koja je relevantna za vaš biznis verovatno reklamira i vaša konkurencija. Dok je dobar izbor relevantnih ključnih reči zaista polazna tačka, tu posao zapravo tek počinje.
Kako da popravite poziciju oglasa bez povećanja budžeta?
Pored organskih rezultata, korisnik dobija još nekoliko oglasa među kojima je i Vaš. Kako onda da postignemo da baš naš oglas bude prvi izbor korisnika?
Mogući način je bolja pozicija. Ciljanje na najvišu poziciju pretrage zahteva dosta truda, ali i sredstava.
Sa druge strane ukoliko napišemo zaista fantastičan oglas, koji će lako “uhvatiti” pažnju korisnika, obezbedićemo sebi visok CTR bez obzira na poziciju, a vrlo verovatno i bolji quality score našeg oglasa i samim tim i bolju (pa i najvišu) poziciju bez dodatnih ulaganja.
Saveti u nastavku napisani su na osnovu iskustva u radu sa AdWords oglasima, ali većina ih se može uspešno primeniti u bilo kojoj formi digitalnog marketinga.
1. Koristite ključne reči
Prvo, osnovno i najvažnije. Ako nam Google već daje mogućnost da se oglašavamo na konkretne reči i fraze koje korisnici pretražuju, onda im i ponudite baš to što traže. Neka to prvo ugledaju u naslovu vašeg oglasa. To ne znači da treba naslov ili oglas da pretrpate ključim rečima ili da ih pišete bez ikakvog koncepta. Ako ne izgleda prirodno – niko neće kliknuti na oglas.
Ukoliko tek počinjete, koristite alate poput Keyword Planner-a, Google Trends, ili plaćenih softvera poput Moz’s Keyword Explorer da biste odredili koje od vama relevantnih ključnih reči imaju najveći “search volume”. Izvojite nekoliko ovakvih reči iz vaše Ad Grupe i uključite ih u naslov oglasa. Potrudite se da uz njih ispoštujete bar još neke od saveta u nastavku kako biste se izdvojili od konkurencije.
Budite oprezni sa korišćenjem Keyword Insertion opcije (opcija koja omogućava da se određene reči u oglasu automatski zamene ključim rečima koje odgovaraju pretrazi). Korišćenje ove opcije može učiniti vaš oglas izuzetno relevantnim, ali u isto vreme, bez povećane pažnje za druge detalje, vaš oglas pridružiće se gomili istih.
2. Fokus na korisnika
Da, VI nudite tu uslugu, da kod VAS se može kupiti taj proizvod, da VI ste nagrađeni za najbolje poslovanje, VAŠ shop ima ajveći asortiman. Super!
Da li kupca zaista to zanima? Apsolutno ne.
Kupca zanima kako najlakše i najbrže da reši svoj problem ili ispuni želju. Zanima ga šta vi možete da učinite ZA NJEGA. Dakle maknite se od sebe. Fokus premestite na kupca. Istraživanja su pokazala da najjefikasniji oglasi u sebi sadrže reči “your” i “you” (vaš/e, vi, tvoje, ti).
3. Nudite rešenje, ne proizvod
Da se nadovežemo na prethodu stavku, fokus je na korisniku i njegovom problemu koji naš proizvod/usluga rešava. Nije toliko bitno šta vi nudite i kako se to zove, koje opcije ima, i koliko je nagrada zaslužilo, već da li direktno i konkretno rešava korisnikov problem.
Dakle umesto da u oktobru reklamirate “Cipele za kišu” pokušajte sa “Dosta vam je mokrih nogu?”.
Formulišite pitanja i testirajte ih. Pitanjem pokazujete da razumete korisnikov problem. Međutim ne preterujte! Postavljanje pitanja je efikasan ali star, pomalo izlizan i često neadekvatno korišćen marketinški “trik”. Stvar je ukusa, da li ćete pitanjem suptilno dati korisniku do znanja da razumete šta ga muči ili ćete mu njegov problem još jednom “natrljati na nos”. Recimo zamislite ljutog tinejdžera frustriranog izgledom svoje mladalaček kože, kog pitate: “Da li želite da se rešite akni?”. Stvarno?! Ne, ne želim, da li je ovo neka provokacija?!
Dakle, oprezno. Bolje bi bilo recimo “Reci zbogom aknama” ili “Do 100% manje akni za 10 dana”
4. Koristite brojeve
I tako u malopređašnjem primeru dođosmo i do saveta broj 4. Brojevi su izuzetno moćan alat u pisanju oglasa. Istraživanja su pokazala da korišćenje brojeva u tekstu oglasa čini da oglasi deluju tačnije, preciznije i verovatnije.
Na primer, istaknite cenu. Bez straha. Ako je vaša cena opravdana i konkurentne, da li zaista želite na sajtu one korisnike koji nisu spremni da je plate? Sa druge strane korisnik zna šta da očekuje i rađe će kliknuti na oglas. Međutim cena nije jedini broj koji možete efikasno koristiti.
Vratimo se gore pomenutom preparatu za akne. Navedeni primer “Do 100% manje akni za 10 dana” korisniku pokazuje šta (tačno i precizno) može da očekuje. Dobri primeri korišćenja brojeva mogu izgledati i ovako
- “10 saveta za…”
- “3 najbolja rešenja za”
- “Savladajte… u 3 koraka”
Naravno tu su i popusti (fiksni kao bolja varijanta, ali i procentualni kao već malo izlizana fora).
5. Istaknite benefite i naglasite ekskluzivnost
Pre bilo kakvog oglašavanja vrlo je bitno da sebi postavite pitanje “Da sam kupac zašto bih kupio od sebe?” (a ne od konkurenta koji je možda duže na tržištu, ili ima istu pa čak i bolju cenu). Šta to vaš proizvod izdvaja od drugih ili koju to dodatnu vrednost vi kao trgovac možete dodati svom proizvodu i time ga lansirati iznad drugih?
Ukoliko ne možete da nađete ni jedan takav smisleni i opravdani razlog – ključ u bravu!
Jasno istaknite sve benefite koje nudite uz svoj proizvod ili uslugu. Benefiti mogu biti
- besplatna dostava
- besplatna ugradnja
- besplatna instalacija
- nešto uz proizvod/uslugu gratis
- besplatni probni period
- 24 sata podrška
itd.
Mogućnosti su beskonačne. Važno je samo da su Vaši benefiti bar za nijansu primamljiviji od konkurentskih.
Ekskluzivnost ponude se takođe može posmatrati kao dodatna vrednost. Ukoliko imate limitiran broj određenog proizvoda, istaknite to! Ukoliko neka ponuda važi isključivo za korisnike kojima servirate oglas – istaknite to!
Dobar način je da uključite u oglas recimo kupon kod koji korisnik može koristiti prilikom poručivanja i koji će mu obezbediti određeni popust.
6. Podstaknite hitnost
Gde je ekskluzivnost tu je i hitnost. Ako će ta ponuda i sutra biti tu, ista takva, onda ona nije ekskluzivna. Ali ako bi tu sjajnu priliku mogli izgubiti već u narednom trenutku, onda treba požuriti 🙂
Da li znate da prosečnog čoveka puno snažnije motiviše mogućnost da bi nešto mogao izgubiti nego mogućnost da nešto dobije. Svi imamo prirodnu averziju prema gubitku.
Odbrojavanje je način koji će efikasno pojačati tu averziju i trigerovati hitnost. Odbrojavanje kao opcija je dostupno i u AdWords-u.
Ukoliko počnete da kucate mali kod “{=” u svoj oglas, otvoriće Vam se prozorčić za podešavanje “Countdown” opcije gde možete podesiti datum i vreme isteka vaše ponude, i odbrojavanje počinje da se prikazuje korisnicima koji gledaju oglas.
7. Probudite strah
Pomenuli smo već da je averzija iliti strah od gubitka sjajan motivator.
Zapravo, svaki strah je sjajan motivator. Možda ovo ne zvuči baš etički, ali budimo realni – čitave niše zasnivaju svoje poslovanje na strahu. Medicina, farmacija, osiguranje samo su najočigledniji primeri.
Oglas doma za stara lica mogao bi da počne sa “Da li se plašite samoće?” ili “Samoća zna biti strašna”. Da zvuči pomalo okrutno, ali već sledećom izjavom uverite ih da nema potrebe da se plaše jer ste vi tu.
8. Garancije i obećanja
Budite velikodušni sa garancijama i obećanjima. Ali ISKLJUČIVO onim koje nameravate da ispunite.
100% rešavanje problema, upola manje vremena, povrat novca u slučaju nezadovoljstva, doživotno besplatna podrška neki su od primera obećanja koje možete dati vašim korisnicima ali budite svesni da time potpisujete da ćete ih i ispuniti, u suprotnom, rizikujete lošu reputaciju i gubitak poverenja.
9. Budite saosećajni
Koristite empatiju. Neka korisnik oseti da zaista razumete njegov problem i da iskreno želite da pomognete.
Trgovci koji nude proizvode ili usluge čiju svrhu ne znaju, ljudima čiji problem ne razumeju, budu vrlo lako i brzo prepoznati. Generički i prepisani opisi proizvoda, puko nabrajanje karakteristika nije ono što će prevagnuti da se kupac odluči baš za vas.
Razumite korisnika.
- “Bole vas leđa pri saginjanju”,
- “Budite se sa glavoboljom”,
- “Nervira vas šef”
su primeri izjava kojima potvrđujete saosećanje sa svojim korisnikom. I naravno, vraćamo se na stavku 3, nudite rešenje za problem.
10. Jasan i jednostavan jezik
Pišite oglase koji su jasni i lako razumljivi. Ne sakrivajte se iza velikih reči i stručnih termina.
Budite sigurni da vas SVAKI potencijalni kupac razume.
Banalizovano, ako kupac želi da kupi peškir ponudite mu najfiniji, najmekši, najlepši peškir a ne “100% organski pamučni frotir”. Ako korisnik traži knjigovodstveni program, ne nudite “najsavremenije ERP rešenje” već jednostavno – knjigovodstveni program.
11. Bez lažnih informacija
Ne dovodite kupca u zabludu da će kod vas naći nešto više od onoga što zapravo nudite.
Ako u Vašoj ponudi postoji recimo samo jedan model web kamere, reklamirajte isključivo taj konkretan model. Ne koristite fraze “prodaja web kamera” ili ne daj bože “veliki izbor web kamera”.
Posebno obratite pažnju kada koristite keyword insertion opciju.
Ne nudite “kompletna rešenja” ukoliko rešavate samo jedan ili dva problema. Nudite rešenje za konkretan problem koji rešavate.
12. Uvek aktuelni ad-ovi
Pokažite da je vaša ponuda “sveža” i da ste ažurni. Menjajte ad-ove u skladu sa godišnjim dobom ili mesecima.
Fraze poput:
- “oktobarska akcija”,
- “velika rasprodaja u novembru”,
- “novogodišnje iznenađenje”,
- “prolećna kolekcija” ili
- “kolekcija proleće 2018”
pokazaće da idete u korak sa vremenom, da radite ne sebi i ponudi za vaše korisnike i da niste od onih koji samo serviraju i obrću jednom definisane ad-ove koji uvek liče jedan na drugi.
Pored vremenski i sezonski aktuelnih oglasa, pratite i trendove. Koristite npr. Google Trends da identifikujete šte se najviše traži u vašoj niši i pokušajte da to smisleno uklopite u vaše oglase (naravno, ukoliko je i vaša ponuda usklađena sa trendovima).
13. Bez grešaka
Tri puta meri jednom seci.
Svaki oglas proverite nekoliko puta pre nego što ga objavite. Zamolite i nekoga od kolega da prođe kroz oglase. Sitne i nenamerne slovne greške čine da delujete neozbiljno, neuko, ili kao neko ko je samo “otaljao” reklamu da bi nešto prodao.
Najmanje sitnice ponekad mogu učiniti da delujete smešno, a tržište je nemilosrdno i ni jedan lapsus neće biti oprošten.
14. Koristite testimonijale
“Od ukočenog vrata i glavobolje sam patila celog života, ali sada mi jastuk Kontur zaista pomaže” – ko se seća ove rečenice? 🙂
Šalu na stranu – eksperimentišite sa testimonijalima vaših korisnika. Uključite ih u Vaše ad-ove.
Ad-ovi poput: “John O: This (product X) works perfectly” mogu zvučati zaista inspirativno i podstaći korisnika na akciju.
Naravno samo ako su lepo i sa ukusom upakovani sa ostatkom ad-a. Ne reaguje svaki tip publike isto, pa treba da prepoznate da li bi ovaj nastup odgovarao vašoj publici.
Najbolje da sa ovakvim ad-ovima pokrenete eksperiment pre nego što se odlučite da ih primenite kao konačno rešenje.
15. Umerena doza humora
Mala šala – zašto da ne. Ovo može biti zaista moćno. Ali mora biti odmereno i sa ukusom. Ne preterujte, ne ismevajte druge brendove i proizvode čak ni posredno.
Prilično je teško ukombinovati humor u ad-ove, obzirom na formu (tekst) i ograničen broj karaktera.
Nemojte previše rizikovati, koristite eksperiment da biste utvrdili da li su vaše šale dobro shvaćene i prihvaćene od strane publike. Ako “ubodete” pravu dozu, lansiraćete CTR u visine.
16. Bez ponavljanja
Zbog ponavljanja reči Google može da vam ne odobri ad. Naravno, možete se “provući” koristeći iste reči u npr. ad-u i ekstenzijama.
Međutim, da li je zaista neophodno da korisniku 2x naglasite da je u pitanju akcija, ili da 3 puta napomenete da je besplatna dostava?
Prostor za tekst je ionako limitiran, nemojte ga traćiti. Sigurno Vaš proizvod ima mnoštvo benefita koje možete istaći.
17. Špijunirajte konkurenciju
Naravno, što da ne. Obavezno obratite pažnju na ad-ove konkurencije.
Na tržištu postoji mnoštvo besplatnih ili plaćenih alata kojima efikasno možete da istražite ključne reči koje donose najviše poseta vašim konkurentima, da steknete uvid u njihove ad-ove, landing stranice i druge parametre kako biste otkrili šta to vaša konkurencija radi dobro ili manje dobro i da to okrenete u svoju korist.
Neki od najpopularnijih su: Spyfy, Keyword Competitor, SEMRush.
Molim vas da ovu stvaku ne shvatite kao poziv da kopirate konkurenciju. Ovo nije namenjeno da budete isti, već upravo suprotno, da budete drugačiji, da se istaknete i da imate uvid u to šta treba da prevaziđete.
18. Poziv na akciju
Možda ova stavka treba da stoji prva ali eto, mi smo je ostavili za kraj. Ako ste imalo zavirili u marketing, uši su vam već isprane terminom “call-to-action”.
Ipak, nemojte ga zaboraviti. Kažite svom korisniku šta očekujete od njega. Ako želite da vam pošalje upit, recite mu to. Ako želite da kupi, pozove, pretplati se – recite mu to.
Ako se bojite da su “buy now”, “call us”, “sign up now” već izlizane fraze na koje niko ne obraća pažnju – verovatno ste u pravu.
Pokušajte da budete drugačiji, originalniji, dopadljiviji. Bolje će zvučati “let’s talk” ili “tell us what you think” ali moućnosti su beskonačne.
Da li ste sve pročitali?
Ako jeste, svaka čast! Ako niste, neću zameriti.
Ipak ostavite ovaj ili neki sličan tekst negde u bookmark-u, i vratite mu se jednom kada vam ponestane ideja da se prisetite šta to još niste probali. Naravno da ne treba da ispoštujete 18 saveta da biste napisali dobar ad. Ali u svakom ad-u primenite bar neki od njih. Kombinujte 2-3 tako da to ima smisla.
Formiranje šema i matrica mogu vam biti od ogromene koristi za pisanje efikasnih ad-ova.
Recimo strah – empatija – hitnost; brojevi – testimonijali – garancija; fokus na korisnika – rešenje problema – poziv na akciju itd.
Ako imate bilo kakvu primedbu na tekst, pišite mi. Naravno, primam i komplimente 🙂
Ukoliko želite bilo kakav dodatni savet ili pojašnjenje, slobodno me kontaktirajte.
Srećno oglašavanje!